Как узнать, какую ценность имеет каждый сотрудник, сколько денег он приносит компании прямо или косвенно и как на это повлияет внедрение CRM?
Частая проблема — длинный цикл сделки
Возьмем пример работы с агентами:
- Долго отвечает агент для согласования изменения заказа
- Долго передает информацию своему клиенту
- Долго отвечает поставщик по заказу и его изменению.
- Косвенные — менеджер забывает узнать или напомнить агенту уточнить информацию
Возьмем для примера расчет по среднему заказчику.
Один из способов решения — внедрение AmoCRM вместе с Аналитикой
- За счет внедрения аналитики можно увидеть, какие агенты дольше всего отвечают. Затем объединить их в сегмент и исключить работу с теми, кто приносит меньше всего заказов и денег (ABC-анализ).
- Можно увидеть, по каким производителям, поставщикам и товарам происходит долгий отклик. Точно также сформировать по ним сегменты и исключить из работы тех, по которым реже всего идут заказы и которые приносят меньше всего денег (XYZ-анализ).
- Можно увидеть, сколько раз звонили\писали каждому агенту. Посмотрев потом этот сегмент, можно также определить, сколько времени на него расходуется и сколько денег\заказов он принес в компанию и принять решение о целесообразности работы с ним.
- И наконец можно быстро посчитать количество заказов за месяц по отделу и по каждому сотруднику. Увидеть, сколько денег он принёс компании и как скажется на прибыли оптимизация его бизнес-процессов.
Посчитаем начальные данные
За период 4 месяца (01.01.19 — 15.05.19) было
778 заказов.
Доход 35,160,628 р.
Прибыль 8,971,498 р.
За этот период было 85 рабочих дней
9,15 заказов в день на всех менеджеров (6 чел.)
Средний чек 45000р.
Средняя маржа 25,5%.
Получается 12000р. прибыли.
Дальше начинается самое интересное!
При сокращении времени обработки одного заказа всего на 5 мин,
у нас получается 8 рабочих дней за 4 месяца.
(5 мин * 778 заказов = 3890 мин / 60 = 64,8 часов / 8 = 8 рабочих дней)
8 рабочих дней = 3,294,000р дохода или 823,500р прибыли за 4 месяца
(8 рабочих дней * 9,15 заказов в день * 45000р средний чек = 3,294,000р дохода)
Дальше еще интереснее.
При сокращении времени обработки одного заказа всего на 25 мин,
у нас получается 40 рабочих дней за 4 месяца.
40 рабочих дней = 16,470,000р дохода или 4,117,500р прибыли.
При средней стоимости внедрения CRM 250,000р за работу и 250,000р за все сервисы, рентабельность внедрения, которую я обычно указываю на уровне 300% за год — сильно занижена.
Как мы видим, реальная окупаемость получается со второго месяца работы системы и составляет более 450% за год!
Другой вопрос — как заставить менеджеров делать больше заказов в освободившееся время! Как я вижу, идеальный вариант — ставить им план и выделять премию за превышение.
На основе данных за 4 месяца на примере нашей организации, мы видим, что они продают примерно 200 заказов в месяц. Их там работает 6. Поэтому план на сотрудника будет 33 заказа в месяц.
С учетом автоматизации и внедрения CRM, у него повышается техническая возможность делать больше заказов. Теперь можно ставить план-максимум 45 заказов в месяц, а средний план 40 заказов в месяц (при сокращении времени обработки 1 заказа на 5 мин).
Как вы думаете, из дополнительной прибыли 205,875р в месяц, можно выделить премию менеджерам в размере 50,000р на весь отдел?
